Cosa significa vendere

Cosa significa “vendere”: metodo, organizzazione, preparazione, conoscenza

I capisaldi della vendita “moderna” 

La professione del venditore è cambiata nel tempo. Se decenni fa, era sufficiente per il venditore o agenti di commercio una certa loquacità e simpatia per vendere oggi non basta. 
Il cliente è più preparato, si informa, è più esigente. Il cliente sceglie cosa acquistare, e da chi vuole acquistare.
Il “venditore” è diventato un professionista della vendita, colui che si informa prima di tutto sulle necessita del cliente, consiglia il prodotto/servizio che possa risolvere il suo problema, attento alla soddisfazione del cliente, coinvolgendolo in una relazione duratura. Il “venditore” è oggi divenuto un“consulente della vendita”. Conosce il suo prodotto, quello della concorrenza, segue il mercato, l’evoluzione della domanda e le nuove tendenze, raccoglie informazioni affinché l’azienda possa utilizzarle per definire nuove strategie e azioni operative. 
Per questo il professionista della vendita deve sentire che dietro le sue spalle c’è una azienda che lo supporta anche con azioni di comunicazione mirate verso il mercato in modo tale da facilitare il suo lavoro, lo ascolta, lo incoraggia definendo con lui programmi formativi innovativi e in linea con le nuove metodologie di lavoro.
Ma diventare un professionista della vendita ci vuole metodo, organizzazione, preparazione, conoscenza dei principi e tecniche della comunicazione, della psicologia pratica, nonché capacita di ascolto attivo, sensibilità a comprendere desideri e bisogni, creatività, convinzione, determinazione, essere leader di se stessi.
Quindi non ci si improvvisa professionista della vendita.

Il venditore deve conoscere il Processo di Vendita in tutte le sue Fasi:

Preparazione – Approccio – Scoperta – Argomentazione e obiezioni - Attenzione – Interesse – Desiderio – Azione.

Nella fase di Preparazione il consulente della vendita dovrà focalizzarsi alla ricerca di informazioni sul cliente, capire
quali motivazioni razionali e psicologiche (necessita, desideri personali) guidano le sue scelte, definire a priori l’obiettivo della visita, elaborare gli argomenti da sviluppare, definire le scoperte da fare durante il colloquio con il cliente, quali potrebbero essere le obiezioni possibili e preparare le eventuali risposte. 

La fase di Approccio è molto delicata e importante. In questa fase il consulente della vendita si gioca la qualità della relazione con il cliente. In pochi secondi dovrebbe essere in grado di dare al cliente una impressione favorevole, fondamentale per predisporre positivamente il cliente ad ascoltarlo nel colloquio di vendita successivo. In questa fase è molto importante la gestione della comunicazione NON VERBALE (postura, mimica facciale, la gestualità e la gestione dello spazio) 
Non si ha un altro momento per fare una buona impressione. Essa determinerà il resto dell’incontro.

La fase di Scoperta comprende l’Apertura, le scoperte di 1° Livello e di 2° livello. In questa fase si cercherà di acquisire informazioni di natura generale (1° livello) e più in dettaglio nel 2° livello.
Si cercherà di fare domande mirate per avere le giuste informazioni utili a “cucire su misura” la nostra argomentazione. Insomma l’obiettivo è scoprire i Punti di Appoggio, quindi quegli elementi che permettono di personalizzare successivamente la proposta. Perciò, in questa fase è importante l’ASCOLTO – l’ascolto permette al venditore di avere il controllo della negoziazione: chi ascolta ha iniziativa perché riesce a cogliere non solo ciò che il cliente dice, ma ogni sfumatura della sua comunicazione, a conoscere bene l’altro e arrivare ad un livello di empatia.

Nella fase dell’Argomentazione il consulente della vendita dovrebbe mettere in pratica tutte le tecniche per catturare l’Attenzione - far percepire al cliente che vale la pena dedicare del tempo ad ascoltarci; destare Interesse - presentare caratteristiche e benefici del prodotto/servizio; indurre il Desiderio - esporre in modo persuasivo quanto il prodotto/servizio soddisferà le sue necessita, i suoi bisogni e desideri; Azione (Conclusione) - spingere in modo delicato il cliente all’acquisto o firma dell’ordine, ma farlo in modo che il cliente lo senta come una naturale conclusione dell’ottimo e proficuo rapporto istaurato. 

La vendita è uno scambio di valore. Il consulente della vendita offre benefici, la soluzione ad un problema, soddisfazioni. Il cliente paga per avere in cambio la soluzione a un problema, a una
necessita, appagare un desiderio. Non c’è un vincitore. C’è ne sono due.